E-Ticaret B2B Satış Verimliliğinizi Nasıl Artırabilir? Muhtemelen B2B’nin geleceğinin e-ticarette olduğunu söylememize gerek yok.

Birincisi, modern B2B satın alma süreci, zaman geçtikçe giderek daha fazla dijital odaklı hale geliyor. Basitçe söylemek gerekirse, günümüzün B2B müşterileri çevrimiçi iş yapabilmeyi bekliyor ve bunu gerçekleştirmek şirketin görevi.

Ancak bu, bu şirketlerin “dijitalleşmeden” hiçbir şey kazanamayacakları anlamına gelmiyor.

Konuşma konusu olan mesele, RetailTouchpoints tarafından toplanan veriler gösterir ki:

  • E-Ticaret teknolojisinin kullanımı, B2B satış verimliliğini %45 oranında artırabilir.
  • B2B satış görevlilerinin %54’ü, e-ticaretin şirketlerinin en yüksek satış rakamlarını sağladığını söylüyor.
  • Ortalama bir B2B şirketi, e-ticaret girişimleri başlatarak gelirini yaklaşık %50 oranında artırır.

Tüm bunları göz önünde bulundurarak, bugün e-Ticaret yolunda ilerlemenin satış ekibinizin daha üretken ve başarılı olmasını sağlayacak dört temel yolu ele alacağız.

1. İpucu: Self Servise İzin Ver

Belki de e-ticaretin ana özelliği, müşterinin genel satın alma deneyiminin çoğunluğunun kontrolünü ele geçirmesine izin vermesidir.

Modern B2B alıcısının tam olarak istediği şey bu:

Ne yazık ki, sadece tüketicilerin %37’si aslında, bunu yaparken önceki kötü deneyim nedeniyle bu tür self servis özelliklerini kullanmaya başlar. Daha da kötüsü, sadece B2B şirketlerinin %20’si self servis sağlıyor satın alma ve diğer işlem amaçları için.

Şimdi, yukarıdaki istatistiklerin gümüş astarı, şirketiniz B2B müşterileriniz için self servis özellikler uygularsa, müşterilerinizle ilişkiniz ve satış üretkenliğiniz açısından neredeyse kesinlikle rekabetinizin çok önünde olacaksınız.

Müşteri tarafında, şirketinizle olan deneyimlerini kendi şartlarına göre yönlendirmelerine yine izin vereceksiniz. Bir soruları varsa, sitenizdeki cevabı kolayca arayabilirler. Ek bilgiye ihtiyaçları olursa, içerik kataloğunuza göz atabilirler. İşe başlamaya hazırlarsa, süreç boyunca bir satış temsilcisinin elini tutmasını beklemek zorunda kalmayacaklar.

Satış ekibiniz için bu, uygulamalı bir yaklaşım gerektirmeyen süreçlere daha az zaman ve enerji harcanması anlamına gelir; bu da onlara tüm dikkatlerini gerektiren süreçlere odaklanmak için daha fazla zaman ve enerji bırakır. “Küçük şeyler” artık teknoloji aracılığıyla halledileceğinden, ekibiniz “büyük resme” daha fazla odaklanabilir ve buna göre çeşitli müşteriye yönelik hizmetlerinizi geliştirmeye başlayabilir.

İşte nasıl olduğuna dair birkaç örnek çok kanallı hizmet devreye giriyor:

Alıcının bir süreci yeniden başlatması, kendilerini farklı bir temsilciye tekrar etmesi veya modern olmayan bir kullanıcı arayüzü etrafında çalışması gerektiğinde, şirketiniz bunları kaybetme riskiyle karşı karşıyadır. Öte yandan, müşteri yolculuğunda her zaman ileriye gidebiliyorsa, bunu yapma olasılığı çok daha yüksek olacaktır.

3. İpucu: Değerli İçerik Sunun

Buna biraz daha önce değinmiştik, ancak burada biraz daha derine inmeye değer.

Basitçe söylemek gerekirse, modern B2B alıcısı, satın aldıkları ürünler, iş yaptıkları markalar ve genel olarak faaliyet gösterdikleri sektörlerle ilgili bilgilerden yararlanır.

Daha spesifik olarak, günümüzün B2B alıcısı, kendilerine yardımcı olacak bilgileri sürekli olarak aramaktadır:

  • İşlerinde karşılaştıkları gerçek acı noktalarını ve engelleri belirleyin
  • Kullanmaya karar verebilecekleri çeşitli potansiyel çözümleri ortaya çıkarın ve anlayın
  • Hangi seçeneğin büyüme için en iyi fırsatı sağladığını belirleyin

Yukarıda tartıştığımız konuların aksine içerik, genel olarak B2B şirketlerinin müşterilerinin beklentilerini karşıladığı bir alandır. Buna göre OptinMonster tarafından toplanan veriler:

  • B2B şirketlerinin %91’i, müşterileri çekmek ve onları satış hunisiyle beslemek için bir tür içerik pazarlaması kullanıyor.
  • Şirketlerin %72’si içerik pazarlama girişimlerinde video kullanıyor (ancak kendi araştırmamız yalnızca %18’inin videoları özellikle ürün sayfalarında kullandığını buldu).

Daha önce de söylediğimiz gibi, çoğu B2B alıcısı, bu bilgilerin bir satış temsilcisi tarafından açıklanması yerine, sorularına derinlemesine cevap veren içeriğin gösterilmesini ister. Bu nedenle, müşteriyi memnun etmek açısından, bu tür içeriğin hazır olması mantıklıdır.

 

4. İpucu: Veriye Dayalı Satışlar

 

Derinlemesine verilere bu gelişmiş erişim sayesinde satış ekibiniz şunları kolayca yapabilecektir:

  • Süreçlerinde neyin işe yaradığını belirleyin
  • Eksiklikleri, takılmaları veya iyileştirilmesi gereken diğer alanları belirleyin
  • Gizli fırsatları ortaya çıkarın (çeşitli alanlarda)

Diyelim ki bir şirket on ürün satıyor, biri diğer dokuzunu açık bir marjla satıyor.

(Kısa bir not olarak, bu, oldukça geniş bir sonuca vardığımız basit bir varsayımsal örnektir.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir